——《電氣時代》訪安科瑞電氣股份有限公司總裁周中
安科瑞電氣股份有限公司自2003年6月成立以來，一直專注于用戶端智能電力儀表的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，取得了不俗的成績。尤其是近幾年來，安科瑞成長的步伐越來越快。2010年，公司從電力儀表的供應(yīng)商逐步轉(zhuǎn)型成為客戶提供系統(tǒng)解決方案的服務(wù)商，為上海世博會20多個場館提供了智能電力監(jiān)控和電能管理系統(tǒng)解決方案，為廣州亞運會海心沙島提供了剩余電流火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)解決方案，在江陰生產(chǎn)基地建立了“ZigBee（物聯(lián)網(wǎng)）無線電能管理系統(tǒng)”示范項目；2011年，公司推出智能光伏匯流箱，在上海建成了38 kW小型光伏示范電站，產(chǎn)品進(jìn)軍新能源市場，電力監(jiān)控儀表被評為上海品牌產(chǎn)品，公司被列為上海市第一批重點智能電網(wǎng)企業(yè)；2012年，公司在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市；2012~2014年，公司先后在全國較發(fā)達(dá)地區(qū)成立10家子公司、1家分公司；2014年，公司收購上海嘉塘電子發(fā)展有限公司60%股權(quán)，同年在上海嘉定區(qū)設(shè)立控股子公司上海安科瑞電源管理系統(tǒng)有限公司。
如今，公司已具備為智能電網(wǎng)用戶端提供電力監(jiān)控、電能管理、電氣安全等系統(tǒng)解決方案的能力，并且提供用戶側(cè)的變電所自動化系統(tǒng)、電能分項計量系統(tǒng)、電氣火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)、醫(yī)療IT的配電系統(tǒng)以及光伏發(fā)電監(jiān)控系統(tǒng)等。在發(fā)展過程中，公司先后參與了100余項國內(nèi)外標(biāo)志性系統(tǒng)集成工程項目的實施，積累了豐富的項目經(jīng)驗，同時也使其聲名鵲起，在市場中獲得了一席之地。
近日，本刊記者有幸采訪了安科瑞電氣股份有限公司總裁周中先生，以期對安科瑞的發(fā)展之路有一個全面的了解，同時希望他的思想和經(jīng)驗給讀者更多的啟迪和借鑒。
完善產(chǎn)品體系 滿足客戶需求
作為引領(lǐng)智能用電化發(fā)展的企業(yè)，安科瑞擁有齊全的產(chǎn)品體系，依托完備的產(chǎn)品線，豐富的項目運作能力和突出的研發(fā)實力，已成為國內(nèi)同行業(yè)中具備提供智能化電力監(jiān)控、電能管理、電氣安全系統(tǒng)性解決方案的少數(shù)幾家領(lǐng)先企業(yè)之一。同時，公司擁有多項核心技術(shù)和眾多的國內(nèi)先進(jìn)產(chǎn)品，在同行中具有明顯的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。
針對客戶不同的需求，周中說，安科瑞可以提供標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化的解決方案，例如，圍繞廠礦、大型公建、高校和智能樓宇提供配電智能化系統(tǒng)解決方案，同時也為客戶提供節(jié)約用電、安全用電的節(jié)能控制方案，如空調(diào)節(jié)能控制、照明節(jié)能控制、動力節(jié)能控制，幫用戶節(jié)省用電成本。
周中說，公司通過積極建設(shè)大平臺，與甲方、總包方交流合作，通過和客戶了解和溝通后為客戶制定符合標(biāo)準(zhǔn)同時又滿足客戶多樣化需求的解決方案，例如：1）為滿足客戶節(jié)省電能的需求，公司提供智能照明控制系統(tǒng)通過燈具產(chǎn)品的改良以及應(yīng)用的升級來實現(xiàn)，此外，公司還提供有源濾波裝置進(jìn)行諧波治理，提高電能質(zhì)量為客戶節(jié)省電能；2）公司通過提供分項計量系統(tǒng)、用戶變電站電力監(jiān)控系統(tǒng)，電能質(zhì)量治理系統(tǒng)等解決方案，為客戶進(jìn)行用電管理，通過科學(xué)數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)用電透明化，約束用電人的行為；3）針對特定場合如醫(yī)院的手術(shù)室、ICU（CCU）監(jiān)護(hù)病房等重要場所，公司根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范研制醫(yī)用IT系統(tǒng)絕緣監(jiān)測故障定位裝置及系統(tǒng)，為客戶提供安全、連續(xù)、可靠的供電解決方案；4）對于大型商場、生活小區(qū)、基礎(chǔ)設(shè)施、辦公大樓和商場酒店等區(qū)域的消防控制中心，公司提供Acrel-6000電氣火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)，用于接收剩余電流式電氣火災(zāi)探測器等現(xiàn)場設(shè)備信號，以實現(xiàn)對被保護(hù)電氣線路的報警、監(jiān)視、控制和管理，當(dāng)現(xiàn)場保護(hù)線路中的被探測參數(shù)超過報警設(shè)定值時，系統(tǒng)會發(fā)出報警信號、控制信號，指示報警部位并保存報警信息；5）對于智能樓宇、高層公寓、賓館、飯店、商廈、工礦企業(yè)、國家重點消防單位以及石油化工、文教衛(wèi)生、金融、電信等領(lǐng)域，公司提供消防設(shè)備電源監(jiān)控系統(tǒng)，對消防設(shè)備的電源進(jìn)行實時的監(jiān)控，通過檢測消防設(shè)備電源的電壓、電流、開關(guān)狀態(tài)等有關(guān)設(shè)備電源信息，從而判斷電源設(shè)備是否有斷路、短路、過壓、欠壓、缺相、錯相以及過流（過載）等故障信息并報警、記錄的監(jiān)控系統(tǒng)。未來，公司還將與已運用系統(tǒng)解決方案的客戶簽訂運維協(xié)議，定期采集數(shù)據(jù)、維護(hù)系統(tǒng)平臺，為客戶提供運維服務(wù)，創(chuàng)造新的價值。
改革營銷策略 直面終端用戶
好的產(chǎn)品離不開好的營銷方式。談到這一點，周中提到了“改革”這個關(guān)鍵詞，這也是公司近一段時間的重點工作之一。
目前，公司采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式。與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷有所不同，經(jīng)銷商定位于走貨形式，在獲取當(dāng)?shù)乜蛻糁?，向公司下達(dá)訂單采購產(chǎn)品，無需提前備貨。經(jīng)銷商從中賺取一定的差價，并承擔(dān)售后服務(wù)的職責(zé)。直銷是公司發(fā)掘客戶，簽訂合同，進(jìn)行銷售的主要手段，主要依賴于分布各地的公司直屬的銷售人員。目前公司70%左右的營業(yè)收入來自于經(jīng)銷商渠道。
經(jīng)銷商機制的安排能夠保障回款，公司計劃將特約經(jīng)銷商由2012年的100余家發(fā)展到2015年的150 家以上。
現(xiàn)階段，安科瑞已分別在合肥、北京、蘇州、青島、杭州、濟南、西安、成都、沈陽、廣州、武漢設(shè)立子公司直接從事銷售工作。周中介紹說，為重點加強在二、三線城市和西南、華中、華南地區(qū)的產(chǎn)品推廣力度，公司將繼續(xù)在國內(nèi)部分二級城市設(shè)立子公司，并招收當(dāng)?shù)氐膯T工進(jìn)行培訓(xùn)、施工和售后，滿足當(dāng)?shù)亟禹椖俊?dāng)?shù)厥┕?、?dāng)?shù)厥酆蟮确?wù)需求。
安科瑞一方面通過改變經(jīng)銷商策略提升公司區(qū)域影響力和品牌知名度，另一方面通過增加直銷網(wǎng)點擴大終端客戶的接觸面，兩者共同擴大公司系統(tǒng)集成服務(wù)范圍。周中說：“我們預(yù)計，隨著宏觀形勢的逐步改善，公司構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)將有助于公司抓取行業(yè)發(fā)展機遇，公司未來成長值得期待?！?/p>
制定發(fā)展規(guī)劃 創(chuàng)新驅(qū)動未來
提到公司未來的發(fā)展規(guī)劃，周中認(rèn)為主要有4點。
一是加大科研開發(fā)投入，完善創(chuàng)新激勵機制
公司一向?qū)⒓夹g(shù)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新作為公司發(fā)展的首要戰(zhàn)略，公司一方面通過募集資金引進(jìn)一批進(jìn)口的高端的實驗儀器、研發(fā)軟件和生產(chǎn)設(shè)備，繼續(xù)加強與高等院校、科研院所的“產(chǎn)、學(xué)、研、用”合作交流，并強化公司技術(shù)中心的建設(shè)，圍繞智能電網(wǎng)用戶端能源管理開展研發(fā)，培養(yǎng)更多的自主研發(fā)人才，保持公司技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，爭取將公司技術(shù)中心從區(qū)級升格為實際技術(shù)研發(fā)中心并成立博士后站。另一方面不斷完善公司創(chuàng)新激勵機制，隨著公司技術(shù)中心的擴大建設(shè)，公司將加大對科研成果和創(chuàng)新獎勵力度，加強知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和登記工作，建立完整、嚴(yán)格、系統(tǒng)的知識產(chǎn)權(quán)規(guī)范流程和保護(hù)體系。
二是提高公司市場占有率，進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)
公司作為用戶端智能電力儀表行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的企業(yè)之一，一直保持著高于國內(nèi)同行業(yè)水平的增長，為確保公司未來仍保持持續(xù)健康發(fā)展，公司將采取一系列措施，包括通過本次募集資金項目的實施擴大生產(chǎn)能力，擴大公司市場占有率。公司將進(jìn)一步提升集成創(chuàng)新能力，優(yōu)化設(shè)計、關(guān)注細(xì)節(jié)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品工藝水平，全方位提升產(chǎn)品性能和品質(zhì)。此外公司將繼續(xù)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化設(shè)計，提高標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計能力，以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品促進(jìn)品質(zhì)的提升，并提升公司生產(chǎn)效率。
三是加強營銷隊伍建設(shè)，技術(shù)與銷售相結(jié)合
公司進(jìn)一步強化營銷隊伍建設(shè)工作，加強對銷售隊伍的培訓(xùn)，提高服務(wù)意識和專業(yè)知識。積極開拓下游領(lǐng)域的大客戶，與更多的重大客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系；改變公司銷售增長方式，提升公司核心競爭力。同時公司將技術(shù)與銷售相結(jié)合，確保為客戶提供更完善更專業(yè)的產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案，滿足客戶日益增長的多樣化需求。
四是完善人力資源政策，建立人才競爭優(yōu)勢
人才是創(chuàng)新的根基,創(chuàng)新驅(qū)動實質(zhì)上是人才驅(qū)動。公司將進(jìn)一步完善人力資源政策，堅持“以人為本”的企業(yè)人才觀，建立和完善培訓(xùn)體系，分層次展開對管理人員、技術(shù)人員、市場銷售人員和員工的培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)。公司不斷引進(jìn)優(yōu)秀人才，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，使公司保持持續(xù)發(fā)展的活力。
改革創(chuàng)新是永無止境的探索實踐。惟改革者進(jìn)，惟創(chuàng)新者強，惟改革創(chuàng)新者勝。希望安科瑞在這條道路上持續(xù)前行。
采訪來源于：《電氣時代》2015年第5期。