美國Tendge恬凈總經(jīng)理——馬開云在京淺談舒適家居企業(yè)做大做強(qiáng)需經(jīng)歷的五個(gè)階段

2011-12-26

美國恬凈凈水總經(jīng)理——馬開云

2012年12月10日，曼瑞德杯中國國際地暖高峰論壇在北京舉辦，當(dāng)天進(jìn)行了舒適家居營銷管理分論壇，邀請(qǐng)美國恬凈凈水中國運(yùn)營中心總經(jīng)理馬開云、江蘇科寧舒適家居系統(tǒng)集成有限公司董事長王宇彤、浙江艾爾柯環(huán)境設(shè)備有限公司董事長吳秀、新疆宏迪節(jié)能技術(shù)有限公司王鳳林、武漢鴻圖節(jié)能技術(shù)有限公司董事長桂正虎、遼寧華源暖通工程有限公司董事長王芳等業(yè)內(nèi)知名人士圍繞傳統(tǒng)地暖企業(yè)向舒適家居轉(zhuǎn)型過程中，如何開展?fàn)I銷，如何做好管理，如何培養(yǎng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力做了分享。

    論壇中，老馬（馬開云）將舒適家居企業(yè)做大做強(qiáng)歸納為五大階段：自然增長階段、有序構(gòu)建階段、追求規(guī)模階段、品牌運(yùn)作階段、資本運(yùn)作階段，并在當(dāng)晚著重就前三個(gè)階段與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓進(jìn)行了探討。以下是老馬演講摘錄：

    作為我們這樣一個(gè)行業(yè)，在各個(gè)地方企業(yè)特色不一樣，有些地方是單做地暖的，有的地方單做中央空調(diào)，有的做工程，有的做民用，有的全部都在做，實(shí)際上我們都可以統(tǒng)稱為舒適家居。

    作為這樣一個(gè)行業(yè)，我們和做得相當(dāng)好的企業(yè)做過交流，我自己也做了一個(gè)總結(jié)，和大家分享一下。我們?cè)谏町?dāng)中碰到很多現(xiàn)象，比如說一個(gè)企業(yè)剛起步時(shí)以產(chǎn)品為中心，以老板為核心展開銷售或者工程服務(wù)。老板經(jīng)常疲于奔命，他在孤軍奮戰(zhàn)，分身乏術(shù)并且企業(yè)做不大，我想在場(chǎng)各位都有這樣的感受。同時(shí)，隨著企業(yè)發(fā)展，老板感悟變得多一點(diǎn)了，想法也很多，但在老板想法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，困難一個(gè)接著一個(gè)過來，導(dǎo)致我們無從下手。招人難，招好人更難，這又是一種我們企業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中經(jīng)常遇到的問題，老板會(huì)發(fā)現(xiàn)可做的事情越來越多，事情變得越來越細(xì)，管理的模塊，操作的標(biāo)準(zhǔn)我們都一遍一遍在做，我們一遍一遍在生氣，但是問題就是得不到解決，企業(yè)發(fā)展出路在哪里？

    遇到上述問題的老板，往往公司已經(jīng)初具規(guī)模，業(yè)務(wù)還是在增長的，但是消耗很大，企業(yè)沒有利潤。所有的一切究竟是什么原因造成的，我們應(yīng)該如何去解決呢？我將要分享的舒適家居的企業(yè)五個(gè)發(fā)展階段，適用于我們產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中任何一個(gè)企業(yè)，都可以與這樣的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行對(duì)照。什么是自然增長階段，我們自己去創(chuàng)業(yè)，我們進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，在這樣一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，我們慢慢去做銷售，做工程這樣的服務(wù)體系，在這樣一個(gè)階段我們公司的人很少，我們圍繞一個(gè)產(chǎn)品在想如何把它賣出去，完成這樣的服務(wù)流程。我們把我們的心得和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，比如說我們的銷售方法進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)后我們到企業(yè)里面去招攬，到外面招人，引進(jìn)人以后教他如何賣這樣的產(chǎn)品，如何用什么樣的銷售方法去做，產(chǎn)品具有什么特征，應(yīng)該如何賣？我們覺得企業(yè)的定位非常重要，企業(yè)究竟做成什么樣子，非常重要，這樣一個(gè)定位你要做你的銷售方法總結(jié)，銷售道具如何簡化，固化，使銷售變得更加簡單，這個(gè)過程叫有序構(gòu)建階段。

    第三個(gè)階段是追求規(guī)模階段，這個(gè)階段的特征是你需要把你公司的銷售和后面的工程進(jìn)行細(xì)化和固化，你要招更多的人實(shí)現(xiàn)做大規(guī)模，這個(gè)階段你更加要注意的是你公司的管理層面人員，你的成本要大量增加。比如說你要增加公司的企劃部門，財(cái)務(wù)部門不跟以前一樣，必須要有的專業(yè)財(cái)務(wù)部門，你要做大需要人，需要有專門的人事部門實(shí)現(xiàn)這樣的增長，我們稱之為叫第三階段。

   第四階段，比如說你在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，我已經(jīng)做得很好了，市場(chǎng)占有率做到30%-40%了，要想再做大要考慮兩個(gè)方面，一是你需要做的如何把品牌提得更高，讓那60%-70%的人因?yàn)槟愕钠放贫M(jìn)一步去選擇你，這個(gè)階段叫品牌運(yùn)作階段。

   第五階段，我們稱之為叫資本運(yùn)作階段，你前面全部完成以后才能去想，我繼續(xù)做大怎么辦，因?yàn)槟阌泻艹墒斓臋C(jī)制，你可以尋求市場(chǎng)的更大拓展，你可以跑到外地去繼續(xù)把你得成功模式復(fù)制，這樣你可以做得更大。

    這個(gè)是我總結(jié)的我們舒適家居企業(yè)的五個(gè)發(fā)展階段，前三個(gè)階段關(guān)注企業(yè)的營銷模式是什么，管理模式是什么，財(cái)務(wù)投資模式是什么？所謂營銷模式，指你的目標(biāo)是什么，為了這個(gè)目標(biāo)你的策略是什么，為了策略你是如何去實(shí)施的，這是我們的營銷模式。策略包括什么東西呢？包含產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、廣告。實(shí)施包含方式、組織、薪酬。所謂管理模式包括你的目標(biāo)，你如何計(jì)劃的，你如何領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)計(jì)劃實(shí)施，如何進(jìn)行實(shí)時(shí)控制。所謂財(cái)務(wù)模式包括資本運(yùn)營，資金運(yùn)營，怎么樣把這個(gè)錢分開用，隨著企業(yè)變大的時(shí)候會(huì)有更高級(jí)的財(cái)務(wù)模式，包括我們的融資模式，比如我要變大我要融資，我怎么樣去投資，都在這個(gè)里面，叫資本運(yùn)營和資金運(yùn)營兩個(gè)方面。

    最后提醒大家一點(diǎn)，我們做每一件事情的時(shí)候必須有序進(jìn)行組織，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程很重要，從流程當(dāng)中可以看到企業(yè)需要什么樣的崗位，這個(gè)崗位如何去組織，包括你公司的組織架構(gòu)，崗位當(dāng)中也會(huì)延伸出崗位職責(zé)，效率考核。