凈水器加盟商的成長發(fā)展之路  如何打造區(qū)域復(fù)合型經(jīng)銷商

--美凱諾凈水器經(jīng)銷商輔助體系實(shí)戰(zhàn)案例分析

    2013年凈水器市場整體趨于成熟，凈水器產(chǎn)品齊放光彩，在需求穩(wěn)定增長的同時(shí)，產(chǎn)品升級(jí)步伐加速，凈水器行業(yè)歷經(jīng)20多年發(fā)展，大部分消費(fèi)者已逐步在消費(fèi)行為上趨于理性，因此對(duì)區(qū)域代理商提出了更高的要求。如何幫扶區(qū)域經(jīng)銷商，使其成長為一個(gè)能應(yīng)對(duì)激烈市場競爭的復(fù)合型經(jīng)銷商，日益成為品牌廠家需要直面的課題。

美凱諾凈水器西南某代理商林女士，創(chuàng)業(yè)前是一名凈水器品牌專賣店導(dǎo)購員，后自己承包經(jīng)營專賣店，因利潤分配不均選擇退出，南下廣東找品牌。多方考察后最終選擇了制造實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品極具競爭優(yōu)勢的深圳美凱諾凈水器。一番選樣、打款、店面裝修、開業(yè)促銷之后，宣示著美凱諾凈水器在當(dāng)?shù)厥袌稣絾?dòng)了。

市場是啟動(dòng)起來了，隨之而來的也有一些潛藏的問題。林總所代理的區(qū)域?yàn)槭屑?jí)市場，下轄一區(qū)三縣，區(qū)域經(jīng)濟(jì)良好，因林總在當(dāng)?shù)亟?jīng)營凈水器行業(yè)多年，勤勞肯干，前期終端銷售良好。但隨著市場競爭的加劇，林總操作市場的短板逐步顯現(xiàn)，具體表現(xiàn)在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)匱乏，渠道開拓不力、公司管理水平低，店面管理混亂；美凱諾區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)林總月度銷量下滑，多次溝通之后，邀請(qǐng)了美凱諾總部經(jīng)銷商輔助團(tuán)隊(duì)，希望公司能幫助區(qū)域給予代理商進(jìn)一步的指導(dǎo)幫扶。

     美凱諾凈水器一直推崇“保姆式”營銷支持，始終倡導(dǎo)“扶上馬還送一程”的代理商輔助理念。公司總部緊急抽調(diào)在華北區(qū)域做市場輔助的精英業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，趕赴西南。并將林女士公司所呈現(xiàn)出的代理商通有的問題做為課題研究，力圖摸索出一條解決類似林女士類型的代理商的解決方案。美凱諾經(jīng)銷商輔助小組李經(jīng)理是一名凈水器行業(yè)老業(yè)務(wù)，多年職業(yè)生涯練就了一雙火眼金睛，信奉耳聽為虛眼見為實(shí)的原則，一到林總區(qū)域，直接拉著區(qū)域經(jīng)理開車跑了一圈市場，與每個(gè)渠道客戶會(huì)談，與每個(gè)導(dǎo)購員溝通交流，半個(gè)月市場走訪下來，逐步找出了林總市場及自身存在的問題，匯總?cè)缦拢?/span>

1，公司管理方面：公司基本無架構(gòu)，所有事情都是老板一把抓，具體工作都是老板直接分配給各人，無清晰的分工，人員不知道自己的崗位職責(zé)；市場業(yè)務(wù)人員缺失嚴(yán)重；

2，渠道管理方面：分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少、質(zhì)量低；分銷客戶忠誠度低，終端推廣水平低，主動(dòng)性差；

3，林總個(gè)人方面：勤勞有余，管理水平不足；有自己的思路但不夠清晰，魅力及影響力未能提升；面對(duì)市場挑戰(zhàn)缺乏信心，面對(duì)經(jīng)營出現(xiàn)的問題缺乏解決方案； 

針對(duì)上述情況，李經(jīng)理與林總做了深度會(huì)談，直面剖析不足，提出一系列整改建議如下： 

1，梳理內(nèi)務(wù)，提升組織架構(gòu)：將公司分為渠道部、門市部、綜合管理部；提拔原直營門店店長為渠道部經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)渠道客戶的管理；門市部由林總直管，重點(diǎn)培養(yǎng)兩個(gè)門店店長；綜合管理部負(fù)責(zé)公司下單、跟單、配送安裝及售后接單派單；專人專崗，績效考核到人； 

2， 渠道開發(fā)方面由美凱諾公司區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)帶領(lǐng)代理商業(yè)務(wù)員，重點(diǎn)市場重點(diǎn)突破，在開發(fā)出幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)不服從管理消極運(yùn)作市場的分銷商予以取締經(jīng)銷權(quán)，重新開發(fā)客戶，實(shí)在開發(fā)不出來客戶的區(qū)域鼓勵(lì)內(nèi)部員工創(chuàng)業(yè)，實(shí)行專賣店承包經(jīng)營；

3，鼓勵(lì)林老板報(bào)名企業(yè)管理培訓(xùn)班、鼓勵(lì)其走訪兄弟區(qū)域經(jīng)銷商市場，學(xué)習(xí)取經(jīng)，從內(nèi)到外提升自我。

美凱諾電器李經(jīng)理帶領(lǐng)的三人團(tuán)隊(duì)在林總市場駐扎了1個(gè)多月，從內(nèi)到外改變了林總，在區(qū)域業(yè)務(wù)和代理商的共同努力下，取得了一系列的成績；幫助林總在當(dāng)?shù)厥袌稣业搅艘慌悩I(yè)聯(lián)盟伙伴，邀請(qǐng)砍價(jià)專業(yè)公司組織了兩場盛大的品牌聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)，取得了美凱諾凈水器日銷售額破10萬的好業(yè)績，樹立了代理商操作品牌的信心。幫助其開發(fā)了一個(gè)優(yōu)質(zhì)縣城分銷商，并幫其制定了分銷商管理政策；調(diào)整了一個(gè)跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的縣城分銷商，收編了其經(jīng)營不善的專賣店實(shí)行代理商自營，并從當(dāng)?shù)剡B鎖賣場挖了一個(gè)店長實(shí)行股份制合作，專賣店重裝開業(yè)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售額5萬元；

美凱諾凈水器針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商特點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，以市場突擊隊(duì)的形式，手把手教，言傳身教，立體化的提升代理商運(yùn)營水平，讓代理商從單一的打款進(jìn)貨搞分銷，逐步成長為一個(gè)懂管理，善分銷，勇于開拓新型銷售渠道的復(fù)合型經(jīng)銷商。

    美凱諾凈水器代理商輔助體系針對(duì)不同層次的經(jīng)銷商有不同的輔助方案，比如說對(duì)于剛走上創(chuàng)業(yè)之路的經(jīng)銷商，我們首先幫助其解決存活問題，先生存再發(fā)展；對(duì)于能生存下來的代理商，幫助提升管理，按公司化運(yùn)營；對(duì)于有公司有團(tuán)隊(duì)的代理商，我們將借助外腦機(jī)構(gòu)不斷灌輸新的管理思想和經(jīng)驗(yàn)，全面提升代理商運(yùn)營水平，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商客戶具備自我造血功能，最終成長為區(qū)域復(fù)合型經(jīng)銷商。美凱諾凈水器全國空白區(qū)域招商激情啟動(dòng)，期盼成長的凈水器代理商、經(jīng)銷商可登陸美凱諾網(wǎng)站了解咨詢?。?/span>美凱諾凈水器，凈享尊貴品質(zhì)，創(chuàng)業(yè)好項(xiàng)目，前程似錦） 美凱諾凈水器 官網(wǎng)：www.kdw88.com  400 850 8178