從1992年安利(中國(guó))公司正式注冊(cè)成立，到1995年在廣州投資建廠，再到2006年拿到中國(guó)商務(wù)部直銷(xiāo)牌照，15年來(lái)，安利(中國(guó))的發(fā)展備受關(guān)注。目前的安利(中國(guó))，占據(jù)安利全球營(yíng)業(yè)額的27%，成為安利全球舉足輕重的市場(chǎng)。據(jù)AC尼爾森2006年的調(diào)查顯示，安利(中國(guó))的知名度和美譽(yù)度分別達(dá)到99%和83%，安利產(chǎn)品的美譽(yù)度達(dá)到90%，雖然就在數(shù)年前，安利還是一個(gè)被“老鼠會(huì)”傳言困擾的公司。

　　“我在安利公司工作了30年，在此時(shí)間里面，有一半是在中國(guó)，我見(jiàn)證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和繁榮，我也有幸在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，我可以和一群好朋友、好同事、好伙伴一同創(chuàng)立了安利公司，創(chuàng)造了安利優(yōu)質(zhì)的品牌。”9月20日晚，鄭李錦芬在獲獎(jiǎng)感言中這樣說(shuō)道。領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，身為安利中國(guó)掌門(mén)的鄭李錦芬在粉色旗袍的映襯下，顯得格外溫柔婉約，但話(huà)語(yǔ)卻堅(jiān)定鏗鏘。

　　到了內(nèi)地才知道什么是大海

　　“假如把香港比作一個(gè)小河塘，臺(tái)灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海。”這是鄭李錦芬的一段經(jīng)典言論。

　　這并非是面對(duì)媒體的作秀之語(yǔ)，而是她的肺腑之言，因?yàn)樵醋杂H身走過(guò)的路程。

　　第一站，香港。

　　30多年前，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有嫁為人婦的李錦芬畢業(yè)于香港大學(xué)歷史系，她的第一份工作從香港政務(wù)處開(kāi)始，出類(lèi)拔萃的李錦芬很快位居行政主任一職。然而，時(shí)年24歲的李錦芬決定棄職轉(zhuǎn)入安利，因?yàn)?ldquo;看到一個(gè)公司為招一個(gè)秘書(shū)竟然登了一個(gè)整版廣告”。當(dāng)時(shí)，安利在香港的公司只是一間5個(gè)人的小公司。

　　“當(dāng)時(shí)我只是想離開(kāi)政府這個(gè)工作。因?yàn)檎ぷ髂憧梢詫?duì)未來(lái)有著非常清楚的猜測(cè)，幾眼就望得到頭。當(dāng)時(shí)我是希望能夠進(jìn)入商界，而學(xué)文學(xué)和歷史專(zhuān)業(yè)的不輕易進(jìn)到商界。”鄭李錦芬這樣回憶。

　　鄭李錦芬相信了自己的判定，從此加入了安利，雖然此時(shí)，安利模式對(duì)于她而言是完全生疏的。

　　“安利聘用我的時(shí)候，我也知道對(duì)安利模式的爭(zhēng)議性。我那時(shí)是請(qǐng)教了一些政府官員，也算是我的上級(jí)吧，他們說(shuō)只要不是金字塔詐騙就不怕。當(dāng)時(shí)在香港，對(duì)傳銷(xiāo)和直銷(xiāo)，兩者已有比較清楚的是非黑白界限。”

　　沒(méi)多久，鄭李錦芬被委以重任，擔(dān)任安利(香港)公司總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港頭一號(hào)直銷(xiāo)公司。當(dāng)時(shí)鄭李錦芬才28歲，她說(shuō)，“很幸運(yùn)能跟安利公司一道成長(zhǎng)。”

　　后來(lái)，鄭李錦芬又臨危受命派往臺(tái)灣開(kāi)拓市場(chǎng)，很快將連續(xù)滑坡3年的臺(tái)灣公司做到本地同行第一。

　　安利是1995年在中國(guó)內(nèi)地正式開(kāi)業(yè)的，而早在1988年，這家在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有營(yíng)運(yùn)的跨國(guó)公司就已經(jīng)輕叩中國(guó)大門(mén)，當(dāng)時(shí)的叩門(mén)者正是鄭李錦芬。那一年，她到內(nèi)地參加“中美工商經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)合會(huì)議”，會(huì)議期間的所見(jiàn)所聞，讓她敏銳地感覺(jué)到，中國(guó)正在闊步融入世界，市場(chǎng)潛力無(wú)窮。

　　于是，鄭李錦芬開(kāi)始頻繁往來(lái)于北京、上海、深圳、廣州等大城市之間。在給美國(guó)老板的書(shū)面報(bào)告中，她力主總部作出進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的決策：“安利不到中國(guó)內(nèi)地投資，就不算真正的跨國(guó)企業(yè)！”在她的內(nèi)心深處，更有這樣的一個(gè)想法：“身為一個(gè)中國(guó)人，假如看不到安利在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)花結(jié)果，無(wú)論如何在我個(gè)人事業(yè)上是一個(gè)遺憾。”

　　有一個(gè)場(chǎng)景被媒體的文字反覆提及：上世紀(jì)80年代末，穿著筒裙的鄭李錦芬側(cè)身坐在摩托車(chē)上去拜會(huì)廣州開(kāi)發(fā)區(qū)的官員，當(dāng)時(shí)的廣州開(kāi)發(fā)區(qū)，沒(méi)通公交車(chē)，也沒(méi)有的士，但從政府官員那里得到的回答讓她吃了定心丸：“我們能為你提供任何服務(wù)，有什么困難我們?yōu)槟憬鉀Q。”

　　1992年，鄭李錦芬促成安利創(chuàng)始人理查·狄維士來(lái)到中國(guó)考察，同年，安利(中國(guó))公司在廣州正式注冊(cè)成立，成為繼雅芳之后在國(guó)家工商總局注冊(cè)獲批的第二家直銷(xiāo)公司。1995年，安利投資1.2億美元在廣州建立工廠，鄭李錦芬出任董事長(zhǎng)。

　　“我做出了一個(gè)明智的選擇。”鄭李錦芬如此肯定。在她的面前，是一個(gè)更大的舞臺(tái)中國(guó)市場(chǎng)需要“中國(guó)功夫”

　　“給我們一點(diǎn)時(shí)間吧。一步一步來(lái)。”在早年的安利(中國(guó))，鄭李錦芬在不同的場(chǎng)合表達(dá)著同樣的意愿。

　　作為在發(fā)達(dá)國(guó)家相對(duì)成熟的銷(xiāo)售模式，安利在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)上碰到的困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)上這樣復(fù)雜，鄭李錦芬深深懂得“中國(guó)市場(chǎng)需要‘中國(guó)功夫’”。

　　直銷(xiāo)是安利的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，安利本身就是全球最大的直銷(xiāo)公司，目前，全球有300多萬(wàn)名安利的直銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售450多種安利自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。90年代初，當(dāng)安利進(jìn)入中國(guó)探路時(shí)，“直銷(xiāo)”對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)還是一個(gè)生疏的名詞。在廣州投資之前，鄭李錦芬將營(yíng)銷(xiāo)方式中的直銷(xiāo)作為一個(gè)附件送給廣州市外經(jīng)貿(mào)委，廣州市政府、市工商局為此專(zhuān)門(mén)組團(tuán)到香港、美國(guó)等地考察調(diào)研，最終批準(zhǔn)了這個(gè)投資項(xiàng)目。

　　在考察了北京、深圳、廣州、廈門(mén)和上海后，安利決定把生產(chǎn)基地設(shè)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。投資1億美元，在開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)購(gòu)置5.8萬(wàn)平方米土地建設(shè)廠房，年產(chǎn)家用清潔品2.3萬(wàn)噸、個(gè)人護(hù)理用品3000噸。1995年4月10日，安利(中國(guó))終于由一個(gè)模糊的夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，在廣東、福建兩省同時(shí)開(kāi)業(yè)。“為了這一天，我們足足預(yù)備了3年半的時(shí)間，就似乎生了一個(gè)孩子一樣，非常不輕易。”鄭李錦芬回憶道。

　　在最初的日子里，安利公司選擇項(xiàng)目是非常實(shí)際的，本著穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的原則，開(kāi)始時(shí)并不希望一下子就把產(chǎn)品銷(xiāo)到全國(guó)各地。“安利在中國(guó)的成功，要害在于我們尊重中國(guó)國(guó)情，不固守海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)改變，大膽創(chuàng)新。從開(kāi)店鋪、做廣告，到現(xiàn)在的多元化營(yíng)銷(xiāo)模式，都是一步步摸著石頭過(guò)河。”鄭李錦芬說(shuō)。一個(gè)典型例子就是：除每年花費(fèi)巨資投入廣告宣傳、人員培訓(xùn)外，安利(中國(guó))還在150多個(gè)城市設(shè)立189個(gè)店鋪，而安利在世界其他任何市場(chǎng)都沒(méi)有設(shè)立店鋪。

　　“當(dāng)初要說(shuō)服總部對(duì)中國(guó)投資，并且要有信心，確實(shí)不輕易。”鄭李錦芬說(shuō)，“更難得的，是安利確定由我這個(gè)長(zhǎng)期接受西方文化影響的中國(guó)人來(lái)治理，說(shuō)明安利希望中西文化能夠融合在安利(中國(guó))公司中，而不是將美國(guó)的價(jià)值觀用在中國(guó)。”

　　這種獨(dú)特的治理經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)被鄭李錦芬總結(jié)為安利(中國(guó))公司的三個(gè)特色：在價(jià)值觀上，彈性而有原則；在營(yíng)銷(xiāo)方式上，根據(jù)中國(guó)的國(guó)情進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整但不失安利公司的特色，即由直銷(xiāo)轉(zhuǎn)為“店鋪＋直銷(xiāo)”；在治理方式上，注重團(tuán)隊(duì)的作用，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，不講個(gè)人英雄主義。